强终端 促提升 ——解放9月减负经销商 筑牢国内基本盘

综合各渠道的销售数据来看，9月商用车市场“凉风”习习，人们所期盼的传统“金九银十”并未如期到来。事实上，从今年下半年开始，商用车市场就已经连续3个月出现下滑，7、8、9三个月市场中重卡需求徘徊在7万辆上下。中汽协数据显示：2024年9月，我国中重卡市场整体销量6.6万辆，环比下降8.6%，同比下降26%，这对经销商而言形成较大压力。在此形势下，考虑到经销商伙伴所面临的沉重负担，解放营销体系果断采取“保终端”这一策略，全面给经销商减压减负。

中重卡市场与轻卡市场 9月“冰火两重天”

据悉，商用车市场9月整体销量达28.38万辆。当中，中重卡销量达6.6万辆，轻卡销量15.7万辆，出口市场2.5万辆。环比下降8.6%的中重卡市场与环比增长18.4%的轻卡市场，形成了“冰火两重天”的局面。

纵观9月份中重卡市场，业内仅两家车企销量过万，分别是：重汽1.72万辆和陕汽1.12万辆；“第二梯队”中，东风销售0.84万辆，解放0.8万辆，福田0.75万辆，以上五家头部车企占据了中重卡市场近八成份额。今年前三个季度，销量第一名的中国重汽累计销售约19.6万辆，比第二名的一汽解放多出3.6万辆；第三名东风集团累计销售11.6万辆；第四名陕汽集团累计销量11.4万辆，距离上一名也只有一步之遥。

缘何解放“超预期”下滑？终端市场寸步不让

缘何一汽解放当月销量“超预期”下滑？就国内市场而言，由于行业处于下行周期，叠加低迷的市场环境，不论经销商还是车企，都面临着不小的库存压力和资金压力，一汽解放也不例外，但与多数车企选择不同的是，一汽解放更加重视终端销量的情况。我们仔细来看，9月，解放STD（含出口）销量8019辆，市场份额12.1%；终端AAK销量9862辆，国内终端份额22.7%。据保险口径统计，9月国内中重卡市场的前三甲分别是：解放、东风和重汽，三家企业1-9月累计中重卡销量分别达到：10.3万辆、9.5万辆和8.5万辆；累计终端份额分别是：23.5%、21.7%、19.4%。

一汽解放坚定筑牢国内基本盘，保持终端市场行业第一。具体到各细分市场，解放牵引车市场份额为23.7%；载货车市场份额31.4%；NG份额28.8%，以上各领域均保持国内终端市场排名第一。晋蒙、河北、山东、辽蒙、江苏、黑吉、安徽、粤闽9个地区部稳居中重卡终端份额行业第一。特别是在极具优势的天然气细分市场，解放9月终端销量超2600辆，持续稳坐“第一把交椅”。新能源产品销量上，一汽解放与川威集团签下千台大单，以1873辆取得行业第四的排名，排在了吉利四川、东风集团和北汽福田之后，前三甲的新能源商用车月度销量均在2000辆以上。

同时，面对严峻的经营挑战，“海外出口”成为主流车企销量增长的关键。在9月出口榜单中：重汽约出口9300辆，占据企业当月销量的52.7%，今年前三个季度，重汽累计出口量达9.66万辆；陕汽更是刷新其今年以来单月出口的“最高峰”9月实现出口6000辆，今年累计出口4.48万辆；解放在第三季度的出口量略收缩，9月出口超3000辆，累计出口超4万辆，当前排名位于行业第三。

强芯促发展，解放营销保终端、树信心

剔除出口因素影响，一汽解放在国内市场依然保持着行业龙头的地位，体现出公司持续稳健发展的基本盘。在当前严峻的市场环境下，对于解放而言“信心比黄金更重要”，一汽解放没有选择追求批发销量“美化”业绩数据，而是直面市场挑战，践行用户第一理念，站在行业可持续发展的角度，携手经销商提升终端销量，通过精准施训、赋能提升、金融支持，实实在在地解决行业一线面临的发展难题。

为提升渠道综合管理水平及作战能力，在湖南开展了第四期“聚势创变”解放渠道标杆店管理实践分享活动，邀请来自全国各地的80多位渠道投资人/总经理参加。活动以“提能力、拓业务、促转型”为核心，通过实战经验分享和业务理念深度交流，结合本单位实际应用场景，转化为提高营销工作效率和营销效果的具体行动，切实有效地推动解放渠道的持续优化和快速发展。

同期，为提高区域服务时效、强化服务人员NG产品维修能力，解放营销总部本部中重型销售公司开展NG专项培训工作，培训覆盖现场理论教学和实车操作。9月初，已完成了14个地区的培训，培训服务站650家，培训技师779人，取得阶段性成果。

9月末，“2024年一汽解放服务技能大赛”圆满落幕，赛事即是对解放服务团队技能水平进行一次全面检阅，更是促进技术交流、提升服务品质的重要平台。通过不断创新服务模式，提升服务质量，为用户提供更优体验，支撑市场开拓，为解放达成年度经营指标，持续健康发展贡献力量。